販売計画は、事業計画における「５W２H」のWhat・Where・Whom・How to・Whoにあたる部分で最も重要な要素です。一般に「マーケティング計画」「販売計画」とも言われ、事業の成否を左右するものです。十分に検討しましょう。

あなたの取り扱う商品・サービスは、顧客が「お金」を支払って使いたいと思ってくれるものになっていますか？それを使うことで顧客が得られるメリットや価値はありますか？顧客の立場に立ってよく検討した後に詳細を決めていきましょう。
次に、何をどれだけ揃えるか「品揃え」を決めます。一般的には、対象とする顧客層が広ければ取扱う商品・サービスも幅広く総合的な品揃えが求められ、顧客の対象を狭くすると、商品・サービスの幅は狭くなる専門店的な品揃えが求められる傾向にあります。

　How　much：価格を決める

商品・サービスが決まったら、価格を決めます。価格の決定では、商品・サービスのコンセプト（高級路線・価格重視路線など）を確認し、商圏となる地域の所得水準や競合の価格等を調べます。「安かろう、悪かろう」は通じませんので、質と価格のバランスを良く考えて検討します。
価格の決定方法には次のものがあります。

●売価マイナス法 　予め価格・利益を設定し、売上から利益を差し引いた価格を原価とし、その範囲内で製造・仕入の工夫をする。 ●コストプラス法 　製造・仕入原価に一定の利益を足したものを価格とする。 ※業種により原価に乗せる利益率が異なります。平均的な利益率は「小企業の経営指標」（国民生活金融公庫）という統計資料で調べることができます。

　このほかに、案件毎に交渉して価格を決めるという方法もあります。

あなたが考えるお客様とは、どんな人でしょうか？法人それとも個人？漠然としたイメージではなく、できるだけ具体的にその特徴をあげてみましょう。その人達は、どんな時にあなたの商品・サービスに目が行き、使おうと思ってくれるのでしょうか？顧客について詳しいイメージが湧かない場合は、顧客像に近い人が集まるような場所に出かけて直接話したり、観察したりすることでもイメージをつかむことができます。

あなたの商品・サービスをどういう手段で顧客に買ってもらうかを考えます。インターネットの普及で通信販売も簡単に参入できるようになり、選択肢が広がっています。商品・サービスの特性と顧客の特徴に合った手段を選ぶことが大事です。

●有人店舗 ●無人店舗 ●通信販売（カタログ・インターネット・FAX・電話など） ●訪問販売 ●代理店販売　等

「商品・サービス」「顧客」「販売方法」と密接に関連するのが、この「誰が売るか」です。特に物販・飲食店・サービス業では、接客の良し悪しが顧客の心象に大きく影響します。人を雇って事業を展開する場合には、接客方法をどうするのか、従業員のレベルアップの方法についても考えておきましょう。

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