新規事業の新規取引先開拓
 工作機械メーカーです。工場の海外移転に伴い受注が落ちています。新規事業として、成長が見込まれている介護関連の新製品を開発し、営業段階に入りました。今まで受注型営業だっただけに営業ノウハウ、人材が育っていません。新規取引先開拓について教えてください。




 経営資源の少ない中小企業では、経営者自らがトップセールスを行うことが必要です。しかし、新規事業の新規取引先の開拓には、業界知識、人脈のある人材も必要です。社内に適任者がいない場合は、事業や営業責任者を外部から採用することも検討してください。平行して技術営業、提案営業ができる社員を配置し、育成してください。

 開拓方法には、次のようなものがあります。
 
  ・お客様の視点に立って新製品の案内を作る
  ・ホームページに新製品の案内、より詳しい情報を公開する
  ・経営革新支援法の認定を受け信用をつける
  ・公的機関の広報を活用する
  ・業界紙、専門誌に宣伝を掲載する、パブリシティを取る
  ・公的機関が主催するイベント、展示会に参加する
  ・介護業界のイベント、展示会に積極的に参加する
  ・有力見込み客のリストアップを行いアプローチする
  ・インターネットやファックスで定期的に情報発信する
 予算や効果を考え実施してください。

 公的機関が主催するイベントには(財)京都産業21が主催する京都ビジネスパートナー交流会や、共催する中小企業テクノフェアなどがあります。
 (財)京都産業21では、その他、受発注取引あっせん、ビジネスパートナーネットワーク(インターネット上での受発注情報登録)も行っています。
 ぜひ、ご活用ください。
回答者:中小企業診断士 西村 卓

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