営業戦略・営業施策
 おもちゃの卸問屋です。需要の低迷、大型店舗の進出で得意先の売上が減少し、当社の売上も減少しています。営業員の人数を増やさず、営業の生産性をあげたいと考えています。営業方法をアドバイスしてください。




 現在は非常に競争が激しい時代です。営業を営業だけに任せていては、勝ち残れない時代です。小手先の変革で効率的な営業活動は望めません。会社全体の意識改革、全社が一丸となって営業に取り組む姿勢が大切です。

 先ず、経営陣が営業の重要性を再認識し、明確な営業戦略を立て発表することです。
次に、一連の営業体制、営業施策をしっかり作ることです。
 
 営業員の選別、優秀な人材の配置
 営業員の人材育成強化、提案力アップ
 商品企画力のアップ、売れ筋商品の確保
 小売店の選別
 核となる小売店の育成
 核となる小売店の経営、販促支援
 実績を出した営業員の賞与への反映
 営業情報の共有、ITの有効活用など。

 その上で営業チーム、営業員が計画的に営業活動をすることです。
 最後に、営業活動の進捗状況を経営陣がしっかりマネジメント、管理することです。

 ここであげたことは基本的なものです。特に目新しいものはありません。
 最初に申し上げたように会社全体の意識改革、全社が一丸となって営業に取り組めるかどうかにかかっています。
回答者:中小企業診断士 西村 卓

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