効率的な営業活動(顧客開発)について
 当社はある耐久消費材の販売を行っています。当初は創業者でもある私の営業経験、知識、技術でもってかなり順調に売上げを伸ばして来ました。しかし、営業マンの人数も30人を超えたあたりから、次第に営業効率が悪くなり、一人当たりの販売実績が落ちてきています。私はここの営業マンの資質にも原因があるとは思いますが、どうもシステム的な面で問題があるように思えてなりません。  営業効率を引き上げる「営業方法」(システム的な面で)があればご指導願いたいのですが。




 個々の営業マンはそれなりに良く頑張って結果も出していると言うことなので、営業マンの全体的なスキルに問題があるとは思えません。お話から推察されることを、以下にあげて見ますので参考になさってください。
 
1)賃金につながる「評価」がシステム上、個々の営業マンの「個人成績」に限定されています。したがって例え同僚であっても「競争相手」となり、例えそれが会社にとって重要な情報であっても、自分自身で囲い込んでしまうと言う現状を生んでいます。
2)もし、顧客開発にとって有用な情報が社内の必要部署に開示されていれば、社内全体のノウハウ、つながりなどを結集して、もっと有効な新規顧客開発が進められる可能性が増大します。
3)また、「評価」についても「グループ」に対する「評価」が導入されるならば、有能な営業マン同士、また企画メンバーとの連携で、もっともっと有効に効率的に「受注」「顧客開発」が進むに違い有りません。
4)例えば「有料顧客候補」に関する情報が開示されれば、関連情報をどんどん提供する、会社を挙げてその為の攻略方法・手段を考える…などの「しくみ」づくりをされてはどうでしょうか?

 個々の営業マンの個人的能力、頑張りに期待する時代から、全社を挙げての智恵と情報とスキルの総和で勝負する時代に変わってきていることを今一度認識され、自社の営業の方法・顧客開発の方法を点検して見られることが必要になっているのではないでしょうか?
回答者:中小企業診断士・社会保険労務士 山崎 忠夫

ご感想をお寄せ下さい。今後の参考とさせて頂きます。
 大いに参考になった  参考になった  情報が足りない  わかりにくい


HOME | 相談事例集TOP
創業 | 経営革新 | 資金調達 | 税務・会計 | 雇用・人材 | 経営 | マーケティング・営業
店舗・運営管理 | 法律 | 知的所有権 | IT | 生産管理 | 技術開発 | ISO/環境管理
 
Copyright (C) 2001-2003,Kyoto Indutrial Support Organization 21 All Rights Reserved.