効率的な営業活動について(営業システム)
 当社はある耐久消費材の販売を行っています。当初は創業者でもある私の営業経験、知識、技術でもってかなり順調に売上げを伸ばして来ました。しかし、営業マンの人数も30人を超えたあたりから、次第に営業効率が悪くなり、一人当たりの販売実績が落ちてきています。私はここの営業マンの資質にも原因があるとは思いますが、どうもシステム的な面で問題があるように思えてなりません。
 営業効率を引き上げる「営業方法」(システム的な面で)があればご指導願いたいのですが。


    ノウハウのたな卸しをしっかり。営業活動もステップを明確にして。

 創業者であり、現にトップセールスマンである社長の業務遂行のあり方を、そろそろ変えなければならないところに来ていると考えます。すなわち、実際の営業活動の先頭に立ち陣頭指揮されるかたちからの脱皮です。今までは「社長の背中を見て」育ってきた営業マンも、30人を超えますとその「指導・育成」ということがとても重要になってきます。
 まず、第一にトップセールスマンである社長のノウハウを、徹底的に「たな卸し」をしていただき、これを「マニュアル」にしていただくことが重要です。「見よう見まね」では限界に来ていることを認識していただかなければなりません。もちろん「マニュアル」を作ったからといって、それで万事旨くいくというわけではありません。しかしまず、社長のこれまでのご努力の結晶である「ノウハウのすべて」を、後輩の営業マンに学びやすい形でまとめ上げていただくことが、もっとも効率的に営業マンの営業スキルを引き上げるために貢献することでしょう。
 第二に、「営業活動」に「マイルストーン」をおく。すなわち「営業のアプローチからクロージングまで」のすべての活動をいくつかの「ステップ」にわけ、その「ステップ」ごとに「このステップでは何を獲得するのか?」(マイルストーン)を明確にし、そのステップごとの事前準備を万全にして、実際の各ステップの「営業活動」に取り組むようにするのです。そうすることによって「御用聞き的営業スタイル」「非効率な営業活動」は大幅に減少するでしょうし、いわゆる情報不足や事前準備の不備から契約の機会を逃すなどと言うことも少なくすることが出来るでしょう。
回答者:中小企業診断士・社会保険労務士 山崎 忠夫

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